干货 有序创业24步法 第一步 市场细分 (1

2018-08-18 23:16 未知

  完成了起点阶段的准备工作,对于“未来较长的一段时间内,我能做好、愿意去做而且能造福大众的事情是什么”这个问题,相信你已经找到了创意或技术。而且,还找到了合作伙伴,成立了创业团队。

  接下来我们就要带着这些创意或技术正式进入24步创业法了,首先要做的是开展头脑风暴,列出能想到的对你的创意或技术可能产生兴趣的所有潜在客户群体。从中选择6-12个最有机会进行创业的市场,然后展开深入的市场调查。在市场调查过程中,你可以和潜在客户当面沟通,深化对他们的了解。

  无论经营哪种业务,我们都必须扪心自问这样一个问题:“企业成功的唯一充分必要条件是什么?”这个条件不是产品、技术、客户需求、商业计划、愿景、优秀团队或首席执行官,也不是资金、投资者、竞争优势或企业价值。虽然上述条件都很重要,但它们都不是正确答案。

  换句话说,你的业务直到有人购买产品或服务时才算成功,在此之前所有的努力都不算。这个简单事实会让你始终牢记经商最重要的原则。经商和产品不是一回事,因为只要产品卖不出去,那就根本没有商业可言。只有市场才是检验成功的终极标准。

  但是,有付费客户并不意味着你经营的是一笔好生意。要想实现可持续盈利的业务,你必须吸引足够数量的付费客户,在相对较短时间内带来大量收入,这样才能避免资本枯竭。作为初创企业,资源是非常有限的,因此,当务之急不是开发产品、聘请开发人员或招募销售人员,而是以客户为中心,寻找市场中没有得到满足的需求,然后在此基础上进行创业。

  对于初创企业来说,开发现有市场无法提供的创新产品是取得成功的重要条件。通过创立新市场,即使无法垄断,你也能在市场中占据很高的份额,然后在此基础上进行业务扩张。

  要新定义的市场中成立这样的企业,你必须聚焦目标客户。目标客户是指一群拥有共同特征,处于相同的理由愿意购买特定产品的潜在客户。学会聚焦是创业者最为重要的能力。

  一旦在目标群体中找到立足点,就意味着你能为这个群体提供优质的产品,而且他们也愿意付钱购买你的产品。在毗邻市场中,有些客户特征和你的主市场客户特征相同,但同时又存在开发策略调整。

  尽管付费客户最终决定着你的产品能否取得成功,但如果对于开发新市场不够聚焦,你很可能遇见以下两个常见陷阱。

  第一个陷阱是“向所有人销售”,就是说,作为一个毫无经验且资源非常有限的初创企业,很难控制为所有客户开发产品的冲动。

  第二个陷阱是“中国综合征”,我们学生喜欢称其为“电子表格游戏”这种思路的错误之处在于,它并不是创新性的市场,而是在某个现有的巨大市场中分一杯羹,然后坐享其成。想想看,如果你能在中国的牙刷市场(13亿人口)得到十分之一的份额,怎么可能不赚钱呢?

  拥有大量资源的大型企业可以尝试在这样的市场中实现份额增长,但创业者并不具备这样的条件。因此,千万不要被“中国综合征”所迷惑。

  综上所述,你应当精打细算,把有限的资源应用到你能控制的,经过精挑细选和严格定义的新市场中。

  从广义上理解,客户包括最终用户和购买方,前者是最终使用产品的人,后者是决定是否购买产品的人。有两种情况会使这个定义变得错综复杂。第一种情况是你的商业模式需要只要客户(最终用户)和主要客户(购买方)的同时参与才能赚钱。此类业务通常是结构化的,对主要客户往往赔钱经营或免费提供产品,有第三方付费获取主要客户或此类客户的信息。

  第二种情况是双边或多边市场,在这里你需要维护多个目标客户群体才能实现业务。

  如果业务涉及的是多边市场,你应当针对每一个市场执行24步创业法。通过市场调查,你会发现其中某一个市场相对更为重要,这就是你应当聚焦的市场。

  首先要列举出各种潜在的市场机会,甚至包括你认为不可能的“疯狂念头”。或许。这些疯狂念头可以帮助你拓展可能性,进而发现意想不到的商机。

  在拥有创意的情况下,你会觉得特定的市场和应用似乎就在眼前,唾手可得。不过,作为初次创业者,最好是认真思考一下,看自己的感觉是否正确。大多数情况下,你定义的市场还不够具体,你会发现想象中的市场和自己的创意并不吻合,或是其他市场更适合于创业。因此,你必须做到毫无偏见,富有创意。

  在进行细分时,你会发现存在很多细分市场,看似宽泛的类别中涵盖了许多重要差异。先细分,然后确定其他类别相似度高不高,是否需要合并。

  总而言之,在为新产品细分最终用户时,一定要做到发散思维。现在你要做的是选择一切可能性,接下来才是缩小范围展开分析的工作。

  现在,你已经为新创意或新技术找到了不少潜在的最终用户和应用方式。接下来你要从中选择6-12个最感兴趣的市场机会,其中包含某个特定的用户群体以及一种或多种应用方式。在做主要市场调查时,你期望的特定应用方式不一定是最终用户想要的,因此你必须把聚焦点放在最终用户身上。

  在书籍《龙卷风暴》中,作者杰费里·摩尔发现Documentum公司在对80个潜在市场进行选择时采用了五中标准。比尔先生把第一种标准分成了两部分,此外另加一条自创标准,便于更好地说明创业团队必须具备的热情。

  1.目标客户的资金是否宽裕?如果目标客户没有钱,那这个市场就缺乏吸引力,因为他是难以持续的。

  2.目标客户与你的销售团队接触是否容易?公司创立之后,你更希望直接与客户销售产品,而不是通过第三方销售产品。

  对创业者来说,时间是非常宝贵的资源,我们必须对每个市场进行深入调查,但又没有足够的时间考虑无穷无尽的选择。因此,6-12个市场机会对你来说已经足够了,实际上真正能够有效开发也就是六七个市场而已。

  对市场机会完成甄选后,接下来要进行主要市场调查。观察他们的行为模式、了解他们的处境、问题、机会和市场信息,这些都能让我们更好地找到哪个市场更值得开发。

  在和潜在客户沟通时,要鼓励自有思维,不要鼠目寸光或急于获得承诺。如果对方感到你是在推销产品,他们很快就会改变行为模式,要么闭口不谈,要么净捡些你爱听的话敷衍你,而不是提供真实、新鲜的关于市场的看法。在这种情况下,你不会得到多少市场信息,及时得到了也是不准确的信息。

  3.采用“征询”语气而不是“推销”语气和对方沟通。你的目的是聆听对方的真实想法,而不是向他们销售产品。

  8.竞争对手。有没有竞争对手生产和你类似的产品(包括现有和开发中的产品)?

  9.互补性资产。为得到全面的解决方案,让你的产品发挥全面的功能,客户还需要什么?

  我们可以把上面的各类信息汇总成一个表格,后面我们会提供SensAble公司的样表供大家参考。返回搜狐,查看更多